פודקאסט שביל בים - פרק 34 - לדעת למכור -המשך, האם צריך לטפל בהתנגדיות?

[מוזיקה] ברוכים הבאים לפודקאסט שביל בים לפלס שביל בים החיים אני מויש אר שלר מארח כאן את ארון זילבר בפרק 34 שלום וברכה מושה מה שלומך טוב להיפגש טוב לפגוש אתכם שוב פעם אנחנו היום בפרק יחודי אבל מצד אחד מצד שני הוא המשך של הפרק הקודם אנחנו מדבר היום המשך הנושא של מכירות אם עדיין לא שמעתם דפדפו שמעו את הפרק 33 כדאי לשמוע אותו קודם בכדי שאנחנו נוכל להסתכן אני רוצה לדבר איתך ארון על הנושא של טיפול בהתנגדויות כ בכל הליך מכירה אנחנו מתחילים עושים איזשהו מסע עם הלקוח עושים איזשהו דרך מרגישים שעשינו משהו הצלחנו קצת להוביל אותו אבל הרבה פעמים זה נתקע תקיות הזאתי קוראים טיפול בהתנגדויות איזה סוג התנגדויות יש לנו אז אני ם חשבתי ורוב האנשים גם ככה חושבים שההתנגדות הכי צפוייה זה יקר לי בדיוק זה קצת הזכרנו בפרק הקודם א ורוב האנשים בוא נגיד מפחדים מזה אני עכשיו קורא ספר חדש שממש עכשיו הגיע לחנויות א של חבר יקר שלי קוראים לו לוטן סגל כבר הוציא ספר אחד על מכירות עכשיו הוציא ספר שני שנקרא למכור בעידן הבלה בלה והוא טוען שה התנגדות את הכי נפוצה זה אני צריך לחשוב על זה הקושי של הבן אדם באופן כללי לקבל החלטות יש אנשים קשה להם לקבל החלטות אבל יכול להיות שהוא זורק את זה עליך סתם לא באמת קשור לקבל החלטות הוא רק אומר לך את זה גם ככה אנחנו דחיינים ואנחנו דוחים כל כך הרבה דברים בחיים שלנו אז לדחות את ההחלטה זה הדבר הכי מתבקש אני אומר אני צריך לחשוב על זה נראה דבר איתי מחר דבר איתי שבוע הבא דבר איתי בעוד חודש נראה וזה באמת התנגדות כי אני רואה את זה לאורך ימים ושנים ואני עוקב אחרי זה אנשים שאומרים נראה במחזור הבא של הקורס או משהו כזה אחוז מאוד מאוד גבוה שהם לא יגיעו במחזור הבא כי מה שאפשר לדחות למחרתיים דוחים ל כי אני אגיד לך כי אנחנו כבני אדם כבר לא אותו אני כבר לא אותו בן אדם שדיברתי איתך שבוע שעבר אני כבר הסתדרתי כזה אולי כבר מה שהציק לי אתמול כבר לא כל כך מציק לי היום וואו זה אח זה בוא נגיד זה באמת בעיה קשה מאוד ה צריך לחשוב על זה הרבה פעמים באמת בן אדם צריך לחשוב על זה לא סתם באמת באמת צריך לחשוב על זה עד כדי כך זה נהיה שהיום נהוג לומר שאיזה 80% מהעסקאות נגמרים רק בשיחה השנייה השלישית או השישית זה מאוד מאוד מתסכל אבל לפני שאנו אנחנו ניגשים לאיך מטפלים בהתנגדויות אני חושב שזה צריך להבין פה משהו מאוד מאוד חשוב הגישה של רוב האנשים רגע שנייה אני אדגיש טיפול בהתנגדויות זה כותרת שמגיעה אחרי שבן אדם כבר עשה את מה שצריך עשה את התהליך המכירה נכון הוא הצליח להשפיע עליו צריך להוביל אותו אבל אז זה נתקע זאת אומרת מי שלא עשה נכון זה לא נקרא יפו התנגדויות התחלת עלית על כביש לא נכון לפעמים בוא בדיוק על זה אני רוצה לדבר לפעמים אנחנו קוראים לזה טיפול בהתנגדות כלומר בוא אני אטפל בך עכשיו זה לא נכון זה לא נכון רגע רגע לפני שאתה רץ לטפל בהתנגדות קודם כל אולי הלקוח צודק אולי זה פשוט לא מתאים לו המוצר או השירות שלך אתה רץ לטפל מי אמר לטפל אולי באמת להקשיב שניייה ולהגיד זה באמת לא מתאים אז בעצם אם אתה לא עשית את התהליך נכון לא לא לא את הרבעת השלבים שדיברנו עליהם א א כן בפרק הקודם אז אתה בעצם א לא הקשבת ל אתה לא יודע בכלל מה הוא צריך אתה לא יודע לכוון אותו כי כשהוא אומר אני צריך לחשוב על זה זה הוא אומר לך בעצם אני לא מאמין לך א אני לא סומך עליך אני שומע מה שאתה אומר אני צריך לבדוק כי אני קודם כל רוצה לדעת שאתה לא עובד עליי ואתה ברור שאתה בעל אינטרסים ובוא אני אחשוב על זה מה זה אני אחשוב על זה אני אלך לבדוק אני אלך לשאול אנשים או יותר נכון ברוב המקרים אם הוא אלך לשאול אנשים זה עוד חצי צרה כן לפחות אתה יודע שהוא עושה משהו ברוב המקרים בגלל שהוא לא יודע אם אפשר אפשר לסמוך עליך או אי אפשר לסמוך עליך אז הוא פשוט לא עושה כלום והוא אומר לעצמו שב ל תעשה הודף זאת אומרת שכשהוא אומר לחשוב על זה מה זה אותו זה שהוא אומר אני אחשוב על זה יכול להיות אני אחשוב בכלל אם אתה בכלל בן אדם רציני האם הסחורה שלך היא רצינית האם החברה שלך היא רצינית זאת אומרת ה יש לנו את משולש האמון שצריך בעצם ליצור ליצור אמון כל תהליך מכירה מסע או מתן בבן אדם בסחורה בהצעה הספציפית ובחברה שאתה מיצ או בעמותה שלך בארגון שלך משהו כזה איפשהו יש מה שנקרא no like trust דיברנו על זה אני לא זוכר יש שלושה שלבים כשבן אדם מתחבר למוצר יש no הוא מכיר אותך ואז מגיע השלב שהוא מחבק מחבב אותך לייק זה הכוונה לחבב ויש את השלב של הטרס טרסט זה הרגע שהוא סומך עליך והוא כבר מוכן לרכוש את המוצר אבל אני רגע רוצה ללכת שני אחורה דיברנו שהבעיה בטיפול בהתנגדויות זה הוא לא סומך עליי הוא לא מאמין ואז אמרתי רגע יש פה אולי באמת זה לא מתאים קודם כל זה הדבר הראשון שאני רוצה לבדוק כשהלקוח מתנגד אני לא אוטומטית בא ואני מטפל בהתנגדות שלו אני כודם כל רוצה לבדוק מה מה הסיפור ועוד משהו עוד יותר חשוב יש דבר כזה שנקרא מכירה מלמעלה מה זה נקרא מכירה מלמעלה רוב האנשים עושים מכירה מלמטה אוקיי מכירה מלמטה הכוונה זה המוצר אתה רוצה אתה רוצה אתה רוצה אתה רוצה מישהו פה רוצה את העט הזה אני מנסה לדחוף את את המוצר שלי לכל בן אדם לראות מי מוכן לקנות ואז א ואז אני מאוד מאוד אתקשר ואני צריך הרבה טריקים והרבה כלים והרבה השפעה והרבה והרבה והרבה אבל יכול להיות שאני יכול לעשות מכירה מלמעלה מה זה נקרא מכירה מלמעלה אני לוקח את כל הביקורות של האנשים את כל השאלות של האנשים ואני קודם כל נותן להם מענה ברמת המוצר כי יכול להיות שמה שהלקוח מתנגד זה באמת יש בעיה במוצר או בשירות מה זה נקרא בעיה זה לא בהכרח שאני לא נותן שירות או לא יודע מה יש שם בעיה במוצר עבור אותו לקוח עכשיו יכול לה יכול להיות שאני אגיד טוב הלקוח הזה לא רלוונטי משחרר אותו אבל יכול להיות שאני אגיד לעצמי שנייה מה אני יכול לקחת את המוצר הזה צעד אחד קדימה ולשפר אותו שהוא יהיה תים לעוד אנשים ואם תקח את הדוגמה של העט אם אם למשל אז בעט זה פחות זה מוצר מאוד מאוד גנרי אבל אם אני לצורך העניין מוכר שירות אז אני ארצה לעשות את ה לקחת את כל ההתנגדויות האלה וללמוד אותם באמת לעומק אני יכול להגיד לך שמה שאני עשיתי לפני קרוב לשנה היה לעשות תחקיר עומק על קורס מאמנים הוצאתי שאלון ענו על זה לפי דעתי כרוב ל-2 איש זה שלון עומק לא סתם קיבלתי שמה תשובות וזה לא היה קל לפגוש את כל התשובות האלו ממש לא כי השארנו שאלות והתשובות היו אנונימיות ואנשים יכלו לענות בכנות והיה לא מעט דברים ש שהסתכלתי ועשיתי שמה שינויים שורת שינויים במוצר אני יכול להגיד לך מה קרה בסיעתא דשמיא אנחנו עכשיו מאז כבר פתחנו ארבע מחזורים וכל פעם זה נהיה יותר קל למה כי הבנו איפה הבעיות של של הלקוחות הבנו מה הסיפור אחוזי הסגירה עלו מאוד מאוד דרמטיים בשבוע פתחנו קורס ב מחזור 14 בסיעת ה דשמיא ו היה ממש יחסית אני חיב ציין ארון ש אני פתחתי מחזור 14 חייב לציין שזה מדהים שאתה פותח מחזור ועוד מחזור ועוד מחזור שפותחים מתונים חרדיים פותחים אתרי אינטרנט חרדיים א לא יודע מה כל כ פרסומת חרדיים לא רואים פרסמות שלך מדים הדבר הזה את אומר לי פתחתי זה שה כל הזמ יש פרסום יש לך עמודים קבועים לפרסומות זאת אומרת אתה עובד א לא מפרסם בכלל לא מפרסם בחוץ בכלל א אך אמר לי מישהו תגיד לי כמה שילמת עכשיו על הפרסומת היה לי רחבי בני ברק הפרסונות שלי בכל הרחובות ראו אותי המרכז של העירייה אז אמרתי שילמו לי על זה אני לא שילמתי על זה א וזה באמת שוב הנקודה היא באמת שכל ההשקעה שלי כל הזמן היא ברמת המוצר זה בעצם מכירה מל זאת אמרת אני לא עכשיו ארון זילבר קורסים קורסים קורס מאמנים קורס מאמנים כמו שיש הרבה שעושים כ מני קורסים שם אורכים בצורה הזאתי אתה לא עושה כ היה לי פעם אחד המתחרים של שאני נחשפתי לכמות ההשקעה שהוא השקיע בקורס כמות ההשקעה בשיווק של הקורס הוא השקיע 180 אלף שק וואי על הקמת מחזור דומה לשלי הקמנו עז שתי מחזורים הוא הקים שתי מחזורים אני הקמתי שתי מחזורים הוא הוציא 180 אלף שקל על פרסום אני יצאתי ו ובסוף כנראה ששם איפשהוא נמצא הרווח ברור והנושא הזה של מכירה מלמעלה זה אומר שכשאנחנו שומעים ביקורת מלקוחות אז בוא נבדוק את זה אני יכול להגיד לך שכשאני יושב עם מיש המכירות שלי ואני עושה את זה לעיתים קרובות אפילו השבוע עשיתי את זה על משהו אחר ואנחנו פשוט נלחמים כלומר הוא אומר לי תשכנע אותי במוצר ואני צריך לשכנע אותו והוא לא קל לא קל לו להשתכנע הוא לא הוא לא קונה את הלוקשים שלי בקלות יש מכירות טוב והוא מתווכח איתי ושואל ועונה ואומר לי אבל אולי צריך לעשות את המוצר אחרת אני שומע מהלקוחות שהם אומרים ככה אז אולי צריך לשנות את זה לככה ואולי ככה ואני פשוט משנה את המוצר לפי מה ש מה שמגיע מהשטח אז במקום ללמוד איך אנחנו א מטפלים בהתנגדויות של הלקוח אז אולי שנייה נעצור ונטפל בעצמנו ולא בלקוח זה בעצם מה שאתה אומר החברים ש יש ביטוי שנקרא שמי שאומר את ה מי שומר לכם את הביקורת עליכם חבר שלכם החברים שלכם הם אומרים לךך את הביקורת מי שלא באמת חבר שלך הוא אומר אתה בסדר גמור אתה נחמד ש חבר אמיתי הגש אליך תקשיב תשפר פה תשפר שם ב תקח את אני לא מדבר חברים אומר אבל הלקוחות קחת את ההתנגדויות שלהם במקום להגיד אני עכשיו הולך לטפל בהם הפוך אני לומד מזה אתה מטפל בסוג של ביקורת שהם נותנים לך אני מטפל בעצמי במקום בהם בעצמך במקום בהם וואו ועכשיו היה לנו הרבה פחות לידים לקורס הזה כי לא עשיתי כמעט כמעט שיוו הוצאתי כמה מיילים וזהו א והרבה יותר אחוזים אחוזים הרבה יותר גבוהים סגרו ממש כמעט פי שתיים כי אתה הבנ כל הזמן אני מסתכל על המוצר ואני מסתכל מה מה הלקוחות צריכים שם אותם מחקרים שאני עושה גם אותו מחקר שעשיתי וגם בשיחות עם הלקוחות אני מקבל את הפידבק אני מבין אוקיי הלקוחות רוצים את זה יותר מזה שיניתי משהו אני אגיד לך עוד יותר אולי אני הולך לעצבן פה את הלקוחות שלי אבל אני הורדתי חלק משמעותי מהמוצר והלקוחות יותר מרוצים איזה חלק מותר לי לשון הורדתי זה היה בקורס שאתה היית זה כבר היה 31 32 נפגשים עכשיו זה 24 25 חלק השני זה בדיגיטל כי מהמחקר שעשינו הלקוחות אמרו על הקורס הזה ארוך מדי א וגם לי זה כבר לא היה כלכלי האורך של הקורס ואני שקלתי להעלות משמעותית את של הקורס ואז אמרתי טוב בוא נעשה משהו שיהיה טוב גם על הלקוחות גם לי נוריד א את אותם מפגשים ניתן להם את זה למי שבאמת רוצה את זה יוכל להמשיך לקבל את זה בדיגיטלי כי הקורס היה ארוך מדי לאנשים אני קיבלתי פידבקים כאלו אני לא ידעתי את זה לא עלה לדעתי הדבר הזה כי אנשים הגיעו עד הסוף הם לא באו ואמרו לי זה ארו זה ארוך אבל כשהם היו צריכים להמליץ למישהו אחר הם פתאום אמרו לו תקשיב זה קורס ארוך נין מאוד וכשאני שמע את הביקורת הזו א אני הרגשתי שקורה לי משהו אבל אמרתי שנייה בוא נבדוק אם זה אמיתי או לא אמיתי קצת מזכיר לי את מה שנראה לי דיברנו ע זה באחד המפגשים פה ובקורס שלך אתה גם מדבר על זה גם בקורס פצ העסקית שאני עשיתי סליחה יש בן אדם מגיע רוצה לשפר את העסק שלו יש לו חנות מכולת או פלאפל או מסעדה בוא בוא נעשה שיפוט נעשה את זה מפואר הוא משקיע 100 200 300 אל שקל הנה עכשיו אני שיפרתי אם הוא עשה בדיקה אמיתית מי הוא ומה הוא אמ אתה בכל לא צריך להשקיע בשיפוץ תשקיע בכוח אדם כי הלקוחות שלך זה מה שהם צריכים זאת אומרת השקעה אתה נותן 32 מפגשים אם לקוחות בכלל לא רו לא רוצים את זה הפך תתן 24 ים יותר מרוצים זאת אומרת אם אתה מבין מה הלקוח באמת רוצה וצריך וזה לא פשוט לפגוש את זה אני יכול להגיד לכם שרוב האנשים מתרחקים הם מוכנים להשקיע הרבה יותר כסף בשיווק ולקחת אנשי מכירות יותר משופשפים ולהשקיע יותר שעות מכירה במקום לטפל בעצמך יותר זול לטפל בעצמך זה יותר קשה כמו עם הרטלין שהרבי נקח בסוף את הרטלין נכון זה ככה זה ממש ככה המשל הזה הוא ממש א אז לפני שאנחנו הולכים לטפל בלקוחות בהתנגדויות שלהם בוא נטפל שנייה במוצר בוא נראה איך אנחנו משפרים אותו איך אנחנו מדייקים אותו איך אנחנו מתאימים אותו טוב יותר וואו זאת אומרת אם אם אנחנו כמו אבל מצד שני גם לעשות אותו מידי טוב הוא זה לא טוב מה כי הרבה פעמים שאתה עושה את המוצר הזה טוב מדי והוא לא בהתאמה ל לכוחות שלך אז א זה גם טעות שאני עשיתי בעבר היה לי קורס שהתחלתי אותו עם א סכום של 3 וחצ אלף שקל זה היה רק אתה יודע רק לתת טעימה זה היה קורס הזינוק ואחר כך זה הגיע ל מ וחצי לנו את זה לשבע זה היה המחיר הריאלי שלו א שבע שמונה זה המחיר הריאלי הגענו עד 32 אל שק ולא כי הרווחתי יותר אלא כי כל הזמן שיפרתי את המוצר הוספתי עוד בן אדם ועוד מישהו זה ו זהזה יום אחד הלקוחות נתנו לי להבין אדוני המוצר הזה אנחנו לא רוצים כזה מוצר רציני ופיל צפ כן ו ואז פיתחתי מוצר חדש שנקרא פריצה עסקית מכרתי ממנו 24 מחזורים ועדיין כל הזמן יש ביקוש אני מחר אותו הם בדיגיטל כי אני לא מספיק להגיע אליו אבל הרעיון הוא שכשאתה עסוק בלשר לא תמיד יכול להיות שאתה איבדת את כל היד שלך ברגע ששיפר אותו כ כי הלקוחות לא רצו עוד עוד מנטורים שימנו אותם הם רצו אותי אז אולי עדיף לקחת פחות ולקחת מערכת ש פחות גדולה ולהיות יותר נגיש דיברנו על זה בחד הע זה כן כן אזש בעצם מה שאתה אומר כשאנחנו נתקלים בעליך מכירה בהתנגדויות לא מצליחים לא מצליחים עושים את כל מה שצריך מקרה מכוון כן מצליחים כי כשלא מצליח אז אתה נעצר לחשוב הבעיה המתחילה שאתה כן מצליח אבל אתה עובד קשה מדי בשביל למכור זה הבעייה אתה צריך כל הזמן לטפל בהתנגדות והרבה פעמים אפילו אחרי המכירה אתה צריך לטפל בהתנגדויות ולכן כל כך חשוב א לבדוק כמה זמן לוקח לך שיחת מכירה כמה פעמים אתה מדבר עם בן אדם עד שהוא סוגר כמה אחוז סוגרים באיזה מחיר מה קורה שם ואתה רוצה לדעת ש ואתה יכול כל הזמן לשפר את זה לדייק את זה זה לא לשפר את זה זה לדייק את המוצר עבור הלקוחות הרלוונטים שלך אני לא חושב שיש מחזור אחד שאני לא משפר את המוצר שלי אין דבר כזה שכל קורס דומה לשני אין וא זה מורה הרבה מחשבה אתה בא להגיד לי אבל שאתה חושב שכל בעל שירות צריך לעשות את זה כל הזמן לבדוק רגע אולי אני צרך לשנות את השירות שלי זה לא לשנות זה לדייק זה זה להוסיף שיפור פה להוסיף שיפור שם אמ כל הזמן לחשוב להסתכל על מה קורה לקבל את הפידבק להקשיב והרבה פעמים ממש ממש לשאול את השאלת הלקוחות בוא נגיד בוא נגיד שיש מישהו מבין השומעים שלנו שהוא מטפל זוגי נו אי מה ה הוא שומע אותנו עכשיו אומר אוקיי ארון זילבר יש לוכ יש לו 30 מפגשים 24 מפגשים מה להגיד בכל שיעור יש לו מה לשנות אני מטפל זוגי הבאתי דוגמה סתם נפל לי רעיון דוגמה מה מה הוא עכשיו יכול לשנות ולדייק קודם כל כל מי שעוסק בעולם הטיפול האימון והייעוץ חייב ללמוד כל הזמן גם הלמידה זה סוג של דיוק של המוצר שלך אני משקיע כנראה בשבוע בלמידה 20 30 שעות שבוע זהזה זה די הסטנדרט שלי ואני אני לאלי אולי אני קצת קיצוני בסדר אנשים שואל מתי יש לך זמן אני אני פשוט לוקח יותר כסף לכל שעת ייעוץ כי כי אני צריך להקדיש הרבה יותר זמן לפגישה מאשר מישהו אחר כי אתה בעצם כל הזמן לומד כן אני לומד בשמיעה לומד בקריאה א זה שתי המקומות שאני לומד אני לומד כל הזמן היום אני מסתכל רק היום שאנחנו יושבים היום א בין שעתיים אפילו אתה יודע לפני שהתחלנו פודקסט קראתי פה איזה חצי שעה 40 דקות ד שהגעת אוקיי אז זאת אומרת דבר אחד זה בעצם להשקיע בעצמך להתפתח להביא עכשיו גם גם בתהליך כל איש מקצוע אם אתה מדבר על תחום הטיפול בדרך כלל יש לו מדריך אמור להות לו מישהו שמכוון בעולם הטיפול זה ממש נחשב למס אני חושב שגם בעולם האימון זה חשוב אבל כן דק את המוצר עכשיו לא רק זה יש הום בכל עולם הטיפול יש כל הזמן בקרת אמיתים גם יש הדרכה בבקרת אמיתים לומר אנשים שנפגשים ומעלים סיפורים ומדברים עליהם תגיד מה אתה עושה ככה מה אתה עושה ככה איך אפשר לעשות ככה אני חושב שמי שלא עסוק לדייק את המוצר שלו א פה פה דיברת בקרת אמיתים הדרכה ולמידה זה לא בקטע השיווקי נכון זה בדיוק מה שאני אומר לא גם אני לא דיברתי זה בדיוק מה שאני אומר אני אומר ההתנגדויות זה מה שמספר לך לא עליך אתה צריך ק טוב יותר זה לא שהוא יגיד תקשיבו אני מוכר 10 מפגשים וככה אולי כור חמש מפגשים אני אגיד לך האמת היא שבאותו תחקיר שעשינו אז היה שמה עוד מימד שבאמת עזרנו מאוד להגדיר את המוצר אחרת זאת אומרת בגלל שתשנו את הלקוחות ידענו מה המוצר יפה ושם אני חושב שאני גם אני גם הייתי דוגמה לזה שאני הגעתי לקורס מאמנים בלי שאני עוסק באימון אני עוסק בנדלן בתחושות עירונית והגעתי בשביל הפיתוח העצמי שלי בשביל היכולת שלי כ א אבל אבל גם זה משהו מאוד מאוד התבלגן לנו מה זה זה קורס טיפול ואז הבנו שזה מיועד לאנשים שרוצים להשפיע על אנשים אחרים ולעבור תהליך עם עצמם הדיוק הזה חסך לנו 60% משיחות המכירה וואו כי פתאום אנחנו הבנו בדיוק מה המוצר אז עשינו באמת שתי דברים גם לשנות את המוצר אבל גם לעזור לנו להגדיר אותו לדעת להסביר מה הוא עושה מדים עכשיו אני לא הייתי יודע את כל הדברים האלו לולי היה לי בעיה במכירה אני ראיתי שאנחנו סוגרים פחות מתאמצים יותר ואז אמרתי מה משהו פה לא לא נכון אני יכול להגיד לך עוד יותר מה עשיתי אני אני היה לי איזה מפגש ע דווקא עם המחזור שלך אני לא יודע מתי הייתי שם זה זה מפגש אחרי הקורס תלם איזה מפגש בונוס ואז בשלב מסוים פתחתי ל אמרתי תקשיבו אני פתחתי עוד מחזור אני לא לא הגעתי ליעד שלי אני רוצה לדעת למה תגידו לי למה יש שמה 17 איש כן זה ואנשים לחכו את המיקרופון נתנו לי בראש וואו שמה אגב התחלתי לשמוע את הפעם הראשונה שהקורס הזה ארוך מדי זה מישהו אחד אמר מישהו השני אמר תקשיב השיווק שלך גרוע כלומר אנחנו לא יודעים להסביר לאנשים שאנחנו רוצים להמליץ להם אנחנו לא יודעים להסביר את זה אז לכן הוצאתי אז הפקתי ע סרט שעד עכשיו אני משתמש איתו סרט עדויות שנועד בעצם לא לפרסום לא הצאת איתו החוצה בכלל שממליצים ישלחו אותו שממליצים יוכלו להסביר למישהו בוא אתה רוצה לדעת מה זה הקורס הזה תצפה ב בסרטון הזה זה נועד איך הבנתי את זה כי אנשים אמרו תקשיב אני רוצה לשלח לך כוחות אני מאוד מאוד מאמין בקורס אני לא יודע למכור עכשיו אני לא ידעתי למכור את זה מה זה לא ידעתי הצלחנו למכור אבל אבל זה היה קשה כי איך שאני זוכר אני אני חושב שזה דוגמה פשוט אני מדבר על הקורס כדוגמה עברנו קורס 32 מפגשים זה הה חוויה מדהימה משנה חיים תקופה שלמה כמעט שנה אתה בעצם עובר תהליך וצ גם קהילה וקשר ואנשים ביחד מתפתחים אחד עם השני ואתה בעצם רואה לעצמך כל מיני שינויים משמעותיים בחיים לפעמים ח איזה ירידות אחזה פתאום אתה מגלה איזה כאבים חדשים שלא ידעת עובר תהליך וואו ואז בסוף אתה כאילו מה עברתי כאן חייב לתמצת את זה להגיד לחבר שלך תקשיב אתה חיב להלכת ל הקורס ים שר זילבר כי זה נורא נורא וואו מה מה בעצם היה פה וזה מה שגילינו עכשיו אני בחיים לא הייתי מגלה את זה אם לא הייתי נתקל בהתנגדות שזה היה הסיפור כאילו לא הצלחנו מספיק למכור היה קורס שלא מלאן אותו סולדות ברוך השם כל הקורסים אנחנו בדרך כלל לומדים בזה ואפילו לפעמים משאירים אנשים בחוץ והיה קורס אחד שלו ואז עצרתי אמרתי יש פה בעיה במכירות אז איפה הבעייה אז הבעיה הייתה גם בשיווק וגם במוצר ואז הוספתי כל מיני מימדים למוצר כל מיני חלקים של פתאום ישש סיכומים שכל המפגשים כל מיני דברים שהוספתי שם וסיעתא דשמיה אנחנו ראינו את הפרות שוב ארבע מחזורים מאז סלד אט מדהים בעצם כל מה שאתה כאן אומר אני מדגיש את זה זה אם בן אדם מתקשה בסגירה זה לא שהוא יגיד טוב אז אני יעשה אחד פלוס אחד נגיד אני אל קצת את המחיר אעשה אחד פוס אד או שאני אעשה מינימום א איזה שלוש מפגשים באיזה מחיר או שהפוך אני אשה מפגש אחד חינם קצר איתי בשביל תכיר אותי תחשוב במהות תחשוב על מה באמת אתה מוכר ל לפעמים זה גם שם זה גם במה הצעה שלי זה גם חשוב זה כל זה לפני שאתה נמצא אצל הלקוח ומטפל בהתנגדות כי בסוף אתה צריך לעשות כנראה גם את זה קודם כל תטפל בעצמך בשייב ו אבל תקח את ההתנגדות ותשתמש איתה לטפל בעצמך יפה מאוד תשמע מורה הרבה מחשבות אני ככה חושב על עצמי איך זה משליך עליי בתחום שלי בתחום ש פינוי בינוי חשות עירונית תמה 38 אוקיי עשינו השפת דיירים ציפינו שאנשים בסוף השפה הזאתי יחתמו יתקדמו איתנו ונתנו לנו ברקט אמרו בסדר אנחנו רוצים לחשוב על זה שזה התנגדות התנגדות אנחנו נחשוב על זה ניקח את התפסים הביתה נחשוב על זה רגע מה מה איפה פה היה חסר איפה פה למה אנשים לא בסוף הזה אומרים הנה חתמתי זהו מה קרה פה אז כל פעם בעצם צריך לחשוב משהו צריך לדייק את השירות שלי אתה צריך לחשוב אם הם בסוף כן סגרו מה קרה מהרגע שה לחשוב עד רגע שהם כן סגרו מה מה הם הבינו מה בסוף הם הבינו אז אולי אני יכול לגרום להם להבין את זה לפני זה אולי אני יכול להכין להם פולדר אם למשל מה שהם עשו זה היה לברר אצל הכוחות אחרים שלכם אז אולי צריך להביא להם איזה סרט עדויות א או פולדרים עדויות מפרוייקטים אחרים שאתם עבדתם איתם והם מרוצים אתה פשוט אם זה מה שהם צריכים זה מה שהם יעשו כשהם ייצאו מהחדר אז בוא נביא את זה לחדר או אם לברר עלינו מופק ב נכון א יש עוד משהו שאני גיליתי שעובד שזה בעצם הפודקאסט זה נותן לי באמת דרבון את יודע להקדיש את הזמן ואת האנרגיה ואת המשאבים כדי לעשות את הפודקאסט כי מה כי מה הבנתי מזה ידעתי את זה לפני זה נקרא שיווק באמצעות תוכן מה שאומר שיווק באמצעות תוכן זה אומר שהבן אדם לא נמצא איתך באינטראקציה מכירתית רק ברגע שהוא מרים את הטלפון ומדבר אוקיי או שהוא קנה או שהוא לא קנה או שאתה מתקשר אליו שוב או שאתה לא מתקשר אליו שוב ופה התחיל ופפה הסתיים זה לא מתחיל שם וזה לא מסתיים שם אני משקיע היום יותר במיילים למדתי להשקיע במיילים יותר אני משקיע ממש מאמץ ומתקשר עם הלקוחות במייל הרבה יותר א חזק אני קבל חרון הרבה פידבקים על המיילים אותו דבר זה הפודקאסטים אה כי זה גם תהליך מכירה בסופו של דבר בן אדם שומע אותי פעם ועוד פעם ועוד פעם ועוד פעם יום אחד הוא מצא את עצמו בקורס כי הוא רוצה כי הוא כ ככי כי כבר נוצר בינינו אמן הנה בינינו שלבים פה יש את ההיכרות יש את החיבור ואז הוא כבר סומך עליך כן ואז הוא אומר טוב אני רוצה מזה עוד וזה גם נדרש מאיתנו כבעלי עסקים להתחיל להיות יותר נוכחים בכל מיני צורות אני אתמול העברתי א קורס בבני ברק ק ורק נזכרת זה רק אחרי הקורס אבל אבל לכמות האנשים שעוד הייתה שמה סביבי נתתי את המספר טלפון של הפודקאסט הם כל כך יצאו מרוצים מהמפגש הם רצו עוד מיד מיד נו רבים חכה עכשיו עוד שבוע עד המפגש הבא אנחנו רוצים כבר עוד עכשיו עוד טוב מפגש שבא אתה זוכר לתת את זה בהתחלה בלי נדר טוב תראה יש פה באמת רגע זה מהת אומר להיות הרבה יותר נוכחים א בזה שאנחנו נסכם את את הפרק הזה רגע אני עוד לא דיברנו על טיפול בהתנגדויות הקלאסי אוקיי אז נוסיף לזה עוד כמה מילים לטיפול בהתנגדויות בסופו של דבר טיפול בהתנגדויות זה א' באמת באמת להקשיב ללקוח ולראות מה באמת ההתנגדות שלו מה באמת מפריע לו נגיד שאתה כבר שיפרת את המוצר ואתה כבר מבין לקחת ועדיין לקוח יהיה התנגדות כי הוא מפחד כי הוא חושש כי הוא דוחה כי הוא לא יודע יש לנו כל כך הרבה סיבות אנחנו גם אנשים מאוד מאוד טרודים היום אנשים היום מאוד מאוד עמוסים וטרודים ו אז מה שאנחנו רוצים לעשות זה דבר ראשון להבין לפני שאנחנו מתחילים לתת להם איזשהו מענה אני רוצה להבין שזה הסיפור נגיד הוא אומר לי זה יקר לי אז נשאל אותו את השאלה הכי בסיסית ונגיד שעם הכסף הסתדרנו אתה יודע כסף זה לא באמת מה שחשוב זה זה הסיפור הזאת בפנים נגיד לא אני לא הולך לעשות לו הנחה במחיר כן אני לא ממליץ לעשות את זה אבל בר רק לצורך ההמחשה לוי הי ואני מוריד לך 50% מהמחיר את הבפנים כן בטח אז אני מבין שאני צריך לטפל בזה אם הוא אומר לי תקשיב אני לא יודע אם עכשיו כי באמת אשתי בימים האלו ואלו לא יכולה ואני ובינתיים וכרגע אוקיי אז היקר לי זה לא הסיפור יפה אז הדבר הראשון לפ שמטפל בזה אני רוצה להבין מה הסיפור ז אור ל יש מוריד לך חמ שקל אוקיי אז אז בוא נשים 5000 שק אם אלה שמפרידים מנך לבין להגשים את ה אוקיי עכשיו מה אני אגיד ו זה כבר עוד שאלה אבל אני רוצה קודם כל להבין מה זה אחר כך אני רוצה להבין דבר מאוד חשוב שכשהוא אמר לי איזשהי התנגדות אז הוא בעצם אומר שהוא לא מסכים ו עכשיו אני צריך לגרום לו לשנות את דעתו ואם אני אגרום לו לשנות את דעתו מה הוא ירגיש הרבה פעמים אנשים נצמדים לדעה להם והם אומרים אני לא רוצה להש דודתי כי לא רוצה להרגיש טיפש כל אחד מאיתנו יש לו דעות והוא לא אוהב שמישהו גורם לו להרגיש טיפש חוק העקביות אז הדבר הכי חשוב פה זה לגרום לכוח להבין שהוא לא טיפש אם הוא ישנה את דעתו כלומר להגיד לו א משפט כזה אני מבין אותך אני גם ככה בהתחלה כששמעתי על זה בפעם הראשונה אז אני היה לי מאוד קשה או אתה לא היחיד האמת כולם אומרים את זה או לא משנה זה משהו בסגנון הזה שאומר אתה בסדר שאתה מתנגד ואז אני בא ומציע לו או מציע לו הצעה חדשה יותר רלוונטית עברו אני למשל מתאים את המוצר בצורה אחרת אומר טוב אפשר לעשות חבילה כזו או חבילה כזו או ש לחילופין אני נותן לו את את התובנה שתשנה לו את הגישה אני אומר לו את אומר זה יקר אני לא יודע ביחס למה כאילו אני מנסה להבין ככה מה יש שם ואז אני משנה לו את את ההסתכלות על הדבר שוב בהנחה שזה באמת מתאים לו בהנחה שזה באמת אני לא יקר כ כי אם אני באמת יקר ואיין לי הצדקה לזה זה לא יעזור כי לכוחות לא טיפשים אז אני כן רוצה להגיד להבין שהוא אומר יקר למה הוא מתכוון מה זה נקרא יקר כן אתה יודע כמה פירושים יש למילה יקר עשיתי פעם בקורס היו 40 איש כמעט כל אחד אמר משהו אחר פרשנות מה זה נקרא יקר לי מתכוון בוא נסבי נמחיש את זה אחד יקר לי הכונה זה יותר ממה שתכננתי אחד יקר לי זה לא כל כך חשוב עבורי אחד יקר לי אין לי כרגע בכיס אחד יקר לי זה אשתי לא תסכים אחד יקר לי זה עוד עוד שוב עשרות עשרות פירושים למילה זה יקר לי צריך בעצם לנתח ביחס למתחרה שלך אני יכול לשיג זה יותר זול יש פתרון אחר בכלל בצ צריך או יקר לי זה רק אני מנסה לשחות איזה הנחה כמו ישראלי מצוי א אלה ח דברים אז אז אתה בכלל לא הבנת למה הוא מתכוון אזש תגיד למה אתה מכוון שאתה אמר יקר לי מה תסביר לי פשוט לשאול החוכמה היא לשאול ואז אני יכול להגיד לו תקשיב לתת אותה תשובה אמיתית למה המחיר הזה אתה יכול לקחת את אותו דבר יש מישהו אחר באמת מוכר את זה יותר זול אבל 1 2 3 4 אצלי זה 1 2 3 שונה ונדרשת שמה המון אמפתיה וסבלנות כי בסופו של דבר הרבה אנשים כשמגיעים להתנגדויות האלה הם נפגעים מהלקוחות שלהם פה זה קשו ואז או שהם תוקפים אותם חזרה או שהם אומרים טוב אז די לא צריך כאילו מה אתה לא מעריך את מה שעושה אתה אומר לי שזה יקר אתה לא יודע אתה לא יודע אתה לא מעריך אותי ונכנסים לזה לופ של אגו אגו זה פה הנושא ש אני גם עשיתי הרבה מכירות בחיים גם אני עושה כל הזמן מכירות גם בתחות עירונית גם בכנסים שעשיתי וגם בתחומים אחרים שעסקתי הקטע הזה שאתה פתאום אומר אני לא חושב על עצמי ופה דברנו זה להיות בנתינה אמיתית ג שתה חושב בת על לכוח יש פה מישהו שאתה יכול באמת לתת לו ערך אמיתי והוא צריך אותך ואם אתה עשיו תחושב לעצמך נפגעת כי הוא אמר לך תקשיב אתם מה זה מחיר חזירי הזה שאתם עושים או אתם סתם גנבים מה זה מכיר הזה אם אתה נפגע מזה אומר טוב טוב בסדר הכל טוב אתה בעצם לא אתה פוגע בו בעצם הוא מפסיד באמת ציות אכפת לך ממנו זה ככ אני אסיים ע עם סיפור חמוד שהיה לי באחד הקורסים א אמר סיפר לכוח שכשמישהו מתקשר אליו בטלפון והוא איש שירות לא אגיד בדיוק באיזה תחום אבל הוא י שירות קוראים לו לקריאות שירות אם מישהו היה שואל בטלפון כמה עולה הוא היה מוריד אותו מוריד אותו מהקו כאיל אומר טוב אין לי זמן אני מצטער אני לא יכול לדבר כרגע פשוט מעיף אותו למה כי מו של כמה עולה סימן שהוא לא מבין אותי והוא לא מכיר אותי וההוא לא לא סומך עליי והוא לא יודע מה אני שווה הוא חושב שאני איזה מישהו זול וכל מה שמענין אותי זה רק הכסף ואז עשינו לו פה ממש אמבוש פה החברים אני הובלתי שם זהז אז שאלתי את כולם למה למה למה אנשים מתכוונים כשהם שואלים כמה עולה אז אחד אמר רוצה לדעת כמה להשאיר לאשתו אחד אמר קיצור היה שמה הרבה וברגע שהוא הפסיק לעשות את זה הוא שילש את ההכנסה שלו פרק זמן מאוד קצר זאת אומרת הוא זרק צידה שתי שליש מהלקוחות שלו רק בגלל ש הוא נפגע מהשאלה שלהם וואו אז לא להיפגע זה בסדר גמור לאנשים ותר להתנגד גם אנחנו כלקוחות מתנגדים יש לנו קשיים יש לנו שאלות בוא נעשה את זה נתייחס לזה כמו שצריך תודה רבה ארון אני עצמי נראה לי הולך לשמוע את הפרק הזה עוד פעם הרבה זמן לא אמרתי את זה בפודקאסטים באמת חושב דחס כאן המון ו אנחנו מחכים לשמוע ממכם הערות והערות מכל סוג אנחנו לא ניפגע מבטיחים ואם אתם באמת נהניתם מהפרק הזה אנחנו נשמח מאוד שתתנו לייק תפיצו תשתפו את החברים כדי שהערך הזה יהיה משותף לכמה שיותר אנשים איפה אפשר לזיג אותנו אהרון אז יש את זה קודם כל באפליקציות הפודקאסט המובילות בעולם וגם המגזר החרדי יש הום שתי אפליקציות זה זינק ווסקס אג א באמת מישהו אמר לי אחד איש עסקים אומר לי פתאום ה שולח לי הודע תקשיב אני שומע רק זינג רק בזה מהמוזיקה פתאום ראיתי שיש את הפודקאסט שלכם מקשיב כבר איזה 10 15 פרקים אומר לי זה משנה לי את הזה את היום אני נכנס לרכב שם את זה מתחיל לשמוע היה ל ממש כיף לקבל את הפידבק הזה וגם כמובן באתר זילבר יש היום קו טלפון אתה זוכר את הכת על מספר טלפון אני לא זוכר אותו בעלפה אתה צריך לדוק בפלאפון שלך גם אני עד לא הצלחתי לזכות זה כזה מספר כזה שצריך לרשום אותו שהיום בכלל אנשים לא זוכרים א מספרי טלפון אז הנה המספר טלפון זה 077 361 077 215 3618 אם אתם רוצים להגיע אלינו כנסו לאתר זילבר תשאירו הודעה לארון או שתכנסו לאתר האיגוד חשות עירונית תשאירו הודעה אליי אנחנו נהיה איתכם בקשר תודה רבה שהייתם איתנו בפרק הנוסף הזה תודה