פודקאסט שביל בים - פרק 33 - לדעת למכור

[מוזיקה] ברוכים הבאים לפודקאסט שביל בים לפלס שביל בים החיים אני מוי שר שלר מארח את ארון זילבר שלום וברכה אנחנו בפרק מספר 33 איזה יופי אנחנו כיף לנו להיפגש עוד פעם כל פרק נוסף מגיע אחרי פידבקים מכם אנחנו באמת א שמחים שאתם מגיבים ואתם שותפים איתנו ויאללה בוא נסל לפרק החדש שלנו היום עכשיו על מה נדבר ארון מה אתה אומר אני חושב שהיו לנו פרקים על שיווק נראה לי שתי פרקים עשינו לשיווק וכזה חשבתי אולי נעשה איזשהו טעימה על עולם המכירות אז נכון שזה א וזמן שפוד ט קשה להקיף את הכל אבל כמו כל דבר גם הפרק על ניהול עובדים נכון זה לא הקיף את כל תורות ניהול העובדים נתנו כמה בסיס כמה עקרונות ומשמה אפשר להמשיך אני חושב שפרק על מכירות יכול להיות מאוד מעניין נשתדל לתמצת אז בוא נסביר קודם כל מה ההבדל בין שיוק לבין מכירות א כן זה בעצם ההקדמה לפרק למעשה אז שיווק למדנו נראה לי שכבר אז נינו על השאלה הזאת יכול להיות כן ששיווק זה ליצר את המפגש עם הלקוח מה שנקרא ליצר את ההזדמנות למכור לו יש עוד סיבות לשיווק עוד תפקידים לשיווק אבל זה התפקיד המרכזי ליצור אינטראקציה עם לקוח בין אם זה חנות להביא את אנשים פנימה לתוך החנות בין אם זה כל דרך אחרת שאנחנו רוצים שהלקוחות יפנו אלינו ומירה זה תכלס להוביל אותה ממצב שבו הם מתענינים במוצר השירות שלנו למצב שבו הם קונים אז יש את האנשי מכירות האלה שעושים לך עושים לך איזשהו משהו ואתה לא יודע מה בדיוק קורה אחרי אתה אומר וואלה איך אני ניתי את המוצר הזה איך איך נפלתי בדבר הזה איך יכול להיות שאני את אומר רגע מה היהיה שמה ואתה לא אתה לא זוכר את זה ו אתה פתאום ממכור בכיס ואז או שאתה הולך רץ מחזיר את זה או שאתה אומר טוב וילי לך סרון קיס אבל אבל בוא הנחת היסוד שלי שיש מכירות טוב הוא לא יש מכירות שבא לקוץ אותך אלא שהוא בא לתת לך מתנה אמיתית לחיים מה שאתה צריך אם הוא מוכר לך משהו שאתה באמת לא צריך ורק עבד עליך ושיקר עליך אז אז אתה צודק אבל ברוב המקרים אני חושב שההסתכלות על אנשי מכירות הסתכלות מאוד מאוד לא טובה והיום העולם משתנה והשתנה כבר מזמן אבל אבל אני חושב שאיש מכירות טוב זה מישהו שיודע להביא לאנשים את מה שהם צריכים ולגרום להם להבין את זה א לגרום להם לוותר על משהו אחד בתמורה לקבל משהו אחר אתה יודע שהייתי הייתי זוג צינו הייתי זוג צעיר נכנס לנו פעם אחת ממש החרי לידה של הבת הגדולה שלי דפק לנו בדלת איש מכירות אתה מכיר את אלה ש דופקים בדלתות היום זה פחות מצוי נראה לי והוא מחר ביטוחים אבל ביטוחים על מה על מוצרי חשמל אומר תראו אתם זוג צעיר יש לכם מכונית כביסה חדשה מכונת יבוש מזגן מקרר תנור תשמע לפעמים בזה ך את יודע כמה איך אך תמד זה רוצים ביתוח צרי חשמל התחיל התחיל התחיל לשכנע שכנע באז שלב הרגשתי שאני לא רוצה אמרתי העיקר שבן אדם הזה יוצא מהבית אז אמרתי לו תקשיב לא לא נראה לי עכשיו אז זה אחי שהוא חפר לנו שעה ואז הוא קם אומר אתם לא מתביישים שעה אני סורף עליכם את אומרים לי מהתחלה אז הוא עשה לנו רגשה מאוד לא נעימה ישבנו עוד פעם ישבנו אותו חתמנו איתו עסקה ביטוח משהו הזוי אתה משלם איזה 3,000 שק בשנה ו שכל מוצר שמתקלקל אם אם הוא עולה 3000 שק אז כאילו גם אם כל שנה תי לך מוצר אחד זה עולה לך הנס היה שהיה שמה האפשרות סייף ביטול אנחנו ביטלנו את העסקה אבל הוא הצליח להפיל לינו איזשהו טקטיקות מכירה שאנחנו קנינו את הביטוח זהו וזה מה שיצר המון המון שם רע למקצוע הזה שנקרא מכירות והמקצוע שנקרא מכירות אני אישית מאוד מעריץ את מקצוע הזה אמרת נ לי באחד הפרקים שאתה חושב שהעבודה הראשונה שב אדם כדיי להוצא משוקה תעסוקה לעבוד זה שיש מכירות אז אני נח אספר על עצמי אני הייתי ע מגד שיר ב 17 שנים זה לא איש מכירות וכחלק לקחתי על עצמי תפקיד להיות הרשם זה שגורים להורים גורם להורים לתלמידים מצטיינים א לרצות להגיע אלינו לישיבה ועשיתי את זה יחד עם עוד חבר לצוות וזה הה המשימה שלי חודשיים בשנה הייתי עסוק עם זה בשעות הערב הייתי עולה לבתים להורים להיפגש איתם וכחלק מהעניין לקחתי א קורס פרטי למכירות וואו לא היה קורסים למכירות גם היום אני לא רואה הרבה קורסים למכירות יש נראה לי שלך יש קורס למכירות דיגיטלי נכון לי יש כיום יש לי קורס דיגיטלי אני עברתי ב הרבה קורסים למכירות מה מה זה דיגיטלי זה רק שמה או גם צפייה גם צפייה אז א לקחתי קורס פרטי ושילמנו ז לא מעט כסף ישבנו אחד על אחד וניסינו להבין איך משכנעים אנשים כשאני סיימתי את התפקיד בשנה הראשונה אני אמרתי על עצמי וואלה אולי כמגשר בישיבה אני גם אלא ימכור לבחורים את ה את התורה ומאז אני מבין ולמעשה כל העסק שלי נבנה על בסיס זה שאני יודע למכור ות רגלת מכירות ואחר כך למדתי עוד קורסים על מכירות ועוד קורסים כי בסופו של דבר אתה יכול להיות בן אדם מאוד מאוד מוצלח אם אתה לא יודע לגרום לאנשים להבין את זה אתה לא תצליח להביא את הערך שלך החוצה אתה לא תצליח לתקשר את זה והיום בקורסים שאני מעביר בקורסי המאמנים אני רואה את זה מגיעים הרבה אנשי חינוך שהם בכלל לא באו להיות מאמנים או מטפלים או יועצים הם באו לשפר את עצמם או לשפר את היכולות שלהם ואז פתאום הם רואים שיש כל כך הרבה דברים שאפשר לעשות בעולם החינוך ם אומרים אז אז למה אנחנו עובדים אך שאנחנו עובדים כי בסופו של דבר להיות איש מכירות זה לדעת לתקשר לדעת תקשורת לדעת מה הבן אדם מולך צריך איך אתה גורם לבן אדם שמוכן להבין שמה שהוא צריך זה הדבר שהוא צריך שאתה יש לך את הפתרון עבורו עכשיו כמובן שזה מתחיל שאם אין לך את הפתרון עבור אתה בא ואומר אין לי את הפתרון עבורך אני לא מנסה סתם למכור לא מנסה להות העיקר לדחוף אותם אנשי מכירות שבעבר היו והיום שוב הם כמעט לא קיימים היום כמעט באף תחום כי אני אגיד לך מאז שהעולם נהיה פתוח עם המון המון מידע קשה מאוד לעבוד בצורה הזו אתה נכנס ברגע את בודק כן אז הציבור החרדי שיותר שמור וסגור ונמצא יותר ככה בין כותלי בית המדרש יותר קל א לרמות אותו ועדיין לקוץ אותו אבל בעולם זה כפס כי כי ברגע אתה רושם שם החברה וצפים לך כל הידיות הוא אמר לי מה מה שספרתי בהתחלה מה זה חברת גרל אלקטריק מוטורס עכשיו הוא לקח איזה שלוש לקחו איזה שלוש שמות של חברות הענק בארצות הברית והדביקו אותם ביחד מה לא שמעת על גנרל אלקטריק מוטורס א אני זהזה אברך צעיר כ כ כןכן ודאי מה שאלה ור ששמעתי אז אז זהו בעולם של הם זה קצת פחות העולם של הם זה פשוט לא עובד ובטח אני חושב שהמילה מירות הי גם לא נכונה כאנשי מכירות כי מה זה בעצם אומר איש מירות מישהו שמוכר עבור מישהו אחר דברים עכ אני חושב שכל בעל עסק צריך לדעת מכירות אם אתה בעל עסק איך אתה תדע לתקשר את הערך שלך עבור ללקוחות איך אתה תדע להעביר את המסר של הערך ללקוחות שלך אבל אתה אמרת את זה מקודם גם הגיד שיור צריך להיות איש מכירות דעת למכור את התורה בעצם התלמידים גם אבא לילדים גם למעשה למעשה אנחנו מוכרים את עצמנו כל הזמ מוכרים את עצמנו ואת הרעיונות שלנו ואת המסרים ואנחנו רוצים לגרום למישהו אחר אני ראת שמעתי פעם הגדרה מאוד יפה מה זה מכירות מכירות הכוונה לשכנע מישהו אחר לוותר על המשאבים מסוימים בין אם זה זמן או כסף או מאמץ כדי קל משהו אחר בתמורה זה מירה אנחנו מחליפים משבים אם אני נותן לך עכשיו את הזו אני רוצה בתמורה כסף זה הכל פה אז זאת הגדרה של מכירות ואם דיברנו בפרק הקודם על ניהול עובדים אז זה גם לדעת למכור לעובדים שלך אם אתה לא מאמין במוצר שלך איך אתה רוצה שהעובדים שלך יצליחו למכור אות זה עלה הרבה אנשים אומרים לי משפט ללן אני יודע לעשות את מה שאני יודע לעשות אני מוכן לתת למישהו אפילו 50% תשחרר אותי ם זה אני אעשה את מה שאני ודה לעשות ו שהוא ימכור זה לא עובד אלא אם כן ההוא נהיה ממש שותף שלך ואז אתם מקימים עסק ביחד ואחד אחראי על המוצר ואחד אחראי על המכירות שזה בסדר אבל כשמישהו אחר יעבוד אצלך ויקח לא משנה כמה כסף אם אתה לא יודע למכור הוא לא יודע למכור לה אם אתה לא מאמין בערך שלך ולא יודע להסביר מה מיוחד בך מה מיוחד בשירות שלך למי אתה רוצה למכור ולמה זה מתאים בדיוק עבורי ולמה עכשיו אז פה בעצם אתה אומר שאתה צריך להתחבר זה בעצם הכלל שאתה אומר בעצם אתה צריך לדעת למכור את את עצמך ואת השירות או את הידע או את הצ מבלזה דבר יש בחינה רגשית וערכית ולדעת גם את הטכניקות כן אז כמובן זה גם לדעת את הטכניקות אבל זה קודם כל להיות מחובר למה שאתה מוכר מזכיר לי שבעבר עכשיו זה לא שאי אפשר למכור מוצר שאתה לא מחובר אליו אבל זה גורם לבן אדם לסיים יום בלי סיפוק בלי זה לא זה לא מה שאני מלמד בוא נקרא לזה ככה זה לא הסוג מקצוע הזה כן אני נזכר שאני היתי עשיתי בעבר א כנס נדלן יש לי קהילת נדלן קבוצת הזירה עושה עושים מדי פעם כנסים ופגשתי איזשהו מנכל של חברת נדלן שנתתי לו שותפות בכנס שזה במילים מכבסות ש שייתן חסות צריך לשים מאמן כי הכנסים ה עולים הרבה אה ואז אני אמרתי לו תקשיב אני שונה לעשות מכירות אני לא טוב במכירות אני הגעתי כאן לעשות אך לבקש ממך חסות השותפות אבל תדע לך אני לא לא יש מחירות בכלל אני לא זה לא הקטע שלי אה פשוט אני מספר לך מה יש כאן יש לזד יש כאן זמות אמיתית יש פה משהו יש כם משהו טוב כדא לך להיות שותף שיכירו אותך אז הוא אומר לי מה אתה עושה ביום יום חוץ מזה שאתה את כנסים אז אמרתי אז באותו זמן א ניהלתי ניהלתי ישיבה גם כן ואני הייתי אחרי כל הרישום וזה היה גם ללכת בתים של הורים ומנהלי מוסדות לשכנע להגיע למוסד מוסד חדש אני הקמתי אומר לי אוקיי אז אתה משכנע את אנשים להביא ילדים להפקיד את הדבר היקר להם במוסד חדש ואתה כאן יושב איתי כאן ואתה משכנע אותי מאוד טוב לתת לחסות תי הוא נתן באמת אז אתה לא נכון אתה לא מכירות הוציא לך מרוש שאה אוהב מאוד מכירות אתה יודע לעשות מכיות מעולה אתה פשוט דברים שאתה מחובר אליהם ואתה אתה לא אוהב לקרוא לזה מכירות אב לקרוא לזה מכירות כי יש זה סטיגמה ודברים שהם חלק מהאישיות שלך ואתה אוהב אותם אתה עושה את זה הכי טוב יותר טוב מכולם אל תשלח אף אחד למכירות תעשה את זה אתה זה הזכיר לי בדיוק מה שאתה אומר על הכותרת הזאתי שהכותרת היא מאוד מאוד קשה ואנשים מכירות שהם נשמעים בעצם כגנבים שרלטנים ובעצם אבל כולנו עושים מכירות ובעצם אנחנו אני שמע אני קראתי מחקר יש ספר על מכירות א שנקרא לה רגע בוא נראה אם אני זוכר אותו אם לאלי שם נקרא מכירות זה בטבע שלנו אה ספר של מישהו בעברית לא לא מתורגם נראה לי לא לא זה מתורגם מתורגם ז אומר שעשו מחקר בארצות הברית ש 90% מהאנשים לפחות 40% מהזמן שלהם עסוקים בלמכור וואו א מה עם ה 10% האחרים הם פשוט 90% מהזמן ב למכור אה חשבתי שם הקונים כולנו קונים ומוכרים כי כל פגישת עבודה כל שיחה זה הכל זה מכירות זה לדעת לגרום לבן אדם לשנות את דעתו ותמיד גם גם כשיש מוכר וקונה שני מוכרים אחד לשני שאלה מי מנצח בסופו של דבר הוא מוכר את הכסף וא מוכר את ה הוא המוכר מנסה לשכנע את ה לקוח שזה מה שמתאים לו והלקוח משכנע אותו שאין לו כסף או שיקר לו או שכל מיני דברים כאלו אז השאלה מי מנצח את מי אוקיי אז אחרי שהסברנו את ההקדמה מה ההבדל בין שיוק למכירות וכמה שבעצם מכירות זה זה זה בטבע שלנו ואנחנו עושים את זה כל הזמן רוב הזמן ואני אגיד עוד משהו בעולם המשתנה של היום אני לאחרונה ככה עסוק בלהבין את העולם המשתנה של היום זה מרתק מאוד לאן העולם הולך עם בינה מלאכותית וכל הכל השינויים שהעולם עובר זה זה פשוט מטלטל מאוד ההבנה של מה קורה בעולם התעסוקה וכל שלב במציאות מאיץ את את אותם שינויים אני לא אכנס לזה כרגע אולי צריך לעשות על זה פרק נפרד או לעולם התעסוקה חדש אז אחד מהקישורים הקריטיים ביותר זה ה יורי מחירות בין אם זה למצוא את העבודה הבאה בין אם זה בתוך העבודה שלך לדעת לייצג את מקום העבודה שלך על בין אם אתה עצמאי אז בוודאי עכשיו לא רק זה אני מאמין הגישה שאני דוגל בה היום שכל בן אדם גם אם הוא שכיר צריך שיהיה לו איזשהו הפיק הכנסה כעצמאי ושמה אתה בודאי צריך לעשות את המכירות ושמה אתה בוודאי צריך לעשות את המכירות עכשיו יש לנשים מספיק זמן להיות גם משכירים וגם עצמאים אין בעיה ו העולם הולך לשם אז הנושא הזה שנקרא מכירות זה משהו שכל אחד צריך לדעת להתמודד עם הדבר זה להיות מסוגל להעביר את הדעה שלך למישהו אחר ולגרום לו להשתכנע אז יש פה מחסום פסיכולוגי כמו שלי היה בעצם אגב עד השיחה הזאת עם אותו מנכל אני באמת ה היה לי מחסום היום כשיש לי אתגר של מכירות אני מסתער עליו אני זה זהזה אני אומר בוא אני רוצה לבחון את עצמי עוד פע זה כל מה שאתה עושה בדיוק כ בתחות עירונית אני מוכר כל הזמן ליזמים לדיירים כל הזמן ואני אומר לעצמי כן אוקיי בוא נגר את עצמי בוא נראה שאני עושה אתזה בצורה נכונה את התהליך אני בונה את התהליך אני מבין את השלבים שיש אגב אני למדתי קורס מכירות אצל ארון זילבר וזה היה מאוד מאוד מוצלח למדתי גם בעוד מקום אבל של ארון היה תודה תודה ואז אני אומר היום אני כבר פתאום א אני כיף לי בהגדרה הזאת זאת אומרת איזשהו שינוי תפיסתי כן מכירות זה סבבה עכשיו אני אגיד לך עוד יותר כל אחד יכול למכור כי יש שיטות מחירה שהם באמת מיועדות רק ליחידי סגולה שיזה להפיל כל מיני טקטיקות וכל מיני טריקים ושטיקים וא אני פעם הקשבתי לאיזה איש מכירות בחור בן 19 אלוף במכירות עכשיו אדם עושה מכירה נקשרתי לשיחת מכירה שלו בערך כל דקה תכלס מספר אשראי תביא את האשראי נו תפסיק לבלבל במוח תביא את הכסף עכשיו זה תשמע משהו שאתה אומר על עצמך מה אם אם אני הייתי עושה את זה הי תורכים לי את הטלפון יש לו איזה חן מיוחד ש יודע לעשות את זה שוא עושה איזה בכזה מין משהו כזה איזה מן קסם כזה בלי כ שיכול לדבר איתך 15 פעם בשיחת המכירה יאללה תביא את הכסף ואתה ממשיך לדבר איתו וואו אתה לא תורק לו את הטלפון עכשיו אם מישהו ינסה לחקות את זה זה לא ייגמר טוב אך אומרים זה ייגמר בבכי נכון אבל יש דברים ההפך ההמלצה היא לבקש את האשראי זה איך תעדיף לשלם תעדיף לשלם באשראי במזומן לא הבן אדם הבן אדם כאילו עונה לך על הטלפון כן מה אתה רוצה אתה רוצה אתה מתענה זה אוקיי מה מספר אשראי עצך מה אבל זה באמת משהו א שאתה לא יכול למוד את זה ן דוגמה נוספת יש שיטה כזאתי שנקראת אנטיס עזוב עזוב עזוב זה לא בשבילך זה לא בשבילך זה לא בשבילך שכנע אותו שאתה לא רוצה למכור בדיוק ואז הוא דווקא רוצה אני ישבתי עם אחד כזה שינסה למכור לי גם משהו בתחום הנדלן אומר לי כל הפגישה תקשיב אני בעצם אני לא רוצה כאילו כל הזמן מה שוא אומר אני בעצם לא רוצה למכור ך אנחנו לא צריכים לא רוצים לא זה ואז בסוף אמ תקשיב טוב אני למדתי מכירות ואתה עושה זה מעולה אתה תודע לך אז הוא נשבר אבל הוא ממש שכנע אותי כל הזמן כמה שלא אני אגיד לך זה מאוד מאוד לפעמים זה זה באמת יעבוד אבל אתה לא יכול ללמד את זה כדרך סיפר לי מישהו שהוא לאחרונה הה באמת ליוויתי מישהו לעסקה כזאתי והוא עשה אנטי סייל אבל כל השיחה אל הוא באמת התכוון לזה הוא באמת לא רצה ומה שקרה שהצד השני עשה לו מכירה הפוכה ושכנע אותו כן למכור את יודע אני אבל היה שמה משהו שבאמת הגיע לפגישה והוא אמר אני לא רוצה אני סתם לא יודע איך הגעתי לפגישה הזאתי הוא רוצה לבטל את הפגישה הוא באמת לא רצה יצא לי לדבר עם הבת שלי על חברויות יחסים יש חברות אין חברות כמהש תקופות שילדים יש להם הרבה חברים פחות מתון שפל אז אמרתי תקשיבי יכל שילד בן אדם מראה מראה נזקקות והוא מראה שהוא רוצה שיהיו חברים שלו אז זה גורם לאנשים לילדים לא לרצות להיות חברים שלו אם אתה מסתובב בפרצוף של של שנורר שרק חפש מיש אז אנשים ילדים מרגישים בצורה טבעי טבעית אינטואטיבית שילדה הזאתי במקום מתי שאני ארצה אותה יהיה לי אותה אז אני לא הולכת להיות חברה שלה זאת אומרת גם בחסי אבל אני אני מסתכל על זה אחרת זאת אומרת אני מגדיר את זה טיפה אחרת אני קצת חולק על התזה הזאת ואני אומר ככה יש שלושה מצבים יש נעש שזה אני מסכים איתך בן אדם שהוא נעש אתה לא רוצה להיות חבר שלו ויש אדיש אדם שאומר לא רוצה סל לי מהעיניים תעשה לך טובה השם אח מסתכל עליך יהיה הרבה אנשים שפשוט ישתכנעו מהפוסט הזאתי ובאמת ילכו יש משהו אמצע שנקרא אדיש סליחה רוצה נעש אדיש אבל יש את האמצע שזה רוצה יפה כלומר אני רוצה בחברות איתך א אני לא חייבת את זה גם אני כבעל עסק מאוד רוצה את הלקוחות שלי אם אתם הלקוחות שלי שומים אותי תדעו לכם אני מאוד רוצה לכוחות אני אף פעם לא מתייחס ללקוחות כמשהו שאדי אלם כן א ממש באמת לא רוצה יש לפעמים דברים שהם באמת קשים לי אז אני אגיד אולי שאני לא רוצה אבל אני אה כנה אני לא אשחק אותה איזה משחק אני לא מתבייש לומר ואני חושב שזה גם מה שאני מלמד את את הלקוחות שלי אני רוצה לא נעש אני ברוך השם פרנסה משמיים אני לא נעש ללקוחות אני נזכר שיש כאלה ב בתחום מנטורים ש אומרים א כן מגישה זאתי של דיש כאילו אמים את זה בעיקר הלקוחות הקטנים תזרקו את הלקוחות הקטנים זה תקחו רק תבחרו רק את הלקוחות ה השמנים הטובים זה הסתכלות כל כך גויית היא גם לא עובדת אגב בסופו של דבר אבל קודם כל זה הסתכלות גוית שבאה ואומרת אתה הלקוח בא לשרת אותי כבעל עסק אני חושב שזה הפוך אני כבעל עסק בא לשרת אותך דיברנו על זה בשות הכסף שנו שלוש חקים הזה בהתחלה אז אז אני צריך לשכנע אותך שאתה שאני באמת הפתרון המתאים עבורך נכון אוקיי ניגש לטכניקות איך מתחילים תיחת מכירה ממה בנוייה איך בנוי תהליך מכירה אנחנו כן ננסה ב זמן שנותר לנו להקיף ארו ברשותך את המסגרת של תהליך המכירה מקצה לקצה בקצרה יאו איזה מאתגר בוא ננסה אז דבר ראשון יש את ארבעת הממים בדיוק שזה המודל הקלאסי של עולם המכירות ארבעת הממים מקרב מברר מכוון מוכר מה זה נקרא מקרב מקרב זה ליצור איתך כימיה וקשר ו שתסמוך עליי ותאהב אותי מברר הכוונה שאני אבין מה אתה באמת צריך מכוון זה אומר שאני מציע לך את ההצעה מכוון אליך ומוכר זה תכלס זה לסגור את העסקה יש כאלה שקוראים זה גם מסכם כן אבל בוא נבין פה את ה זה הכותרת כן ולכל לכל שלב יש את ה מה שנקרא את החלק שלו אבל אנשים איפה אנשים נופלים בוא נדבר איפה אנשים נופלים במ רגע רגע תרשה לי אתזה היום התפיסה של המכירות אומרת שמבחינת כמות הזמן שמשקיעים בכל אחד מארבע הללו הכי פחות זמן בסוף במסכים להשקיע במקרה במברה במכוון ככל ש אתה מתקרב לסוף אתה פחות צריך להשקיע זמן אתה עושה אם אתה משקיע שם הרב זמן סימת שהוא עבדת בהתחלה נכון יש מצב כן אבל בוא נדבר רגע על על איפה רוב האנשים נופלים איפה אנשים נופלים במכירות אני אגיד לך בשלוף אני להרגשה אני חושב שתפיסה רווחת מאוד קשה להגיע לבן אדם יאללה בוא תשלם יאללה בוא לא ציא את הארנק לא אוקיי הדבר הכי קשה שבו אנשים נופלים זה ב מברר בחלק השני יו זה לא דוק חלק שני כן הסדר הדברים הוא לא תמיד א קודם כל מקרב ואז מברר כי אם אם אתה עכשיו אני מתקשר אליך בטלפון ציע לך משהו ואז ה אומר לך א לא מכירים שום צורה מושה מה נשמע איך אתה מרגיש אתה תורק לי את הטלפון מי אתה בכלל כמו הבינ שן מכירות חלקלקים שעושים את זה ככה והם לא מצליחים באמת זה לא עובד אז זה מאוד מאוד תלוי איזה מצב מכירה זה האם זה מצב מכירה שלזה חנות האם זה מצב מכירה של טלפון האם זה מצב מכירה של הטרמה הם זה מצב מכירה של שטחן שזה גם כל ה אנשי מכירות מטרימים זה אנשי מכירות שתחנות זה אנשי מכירות מורים זהש הכל זה אנשי מכירות אבל השאלה מה הסיטואציה שאנחנו נפגשים בה הדבר הכי קשה ושמה אנשים מפספסים זה באמת להבין בהבנה מה הלקוח צריך לפעמים אתה בא ואומר ואומר ואומר ואומר ומדבר ומדבר ומדבר ומדבר ודווקא בגלל שדיברת הרבה נפלה העסקה נגיד שאתה אומר לצח תקשיב הזאת שאתה רואה פה אתה יודע יש לה סגולות זה גם מרפה וזה גם זה וזה גם זה וזה גם זה גם אני בסך הכל רוצה לשתות מה אני אומר ל מה אומר עצמי באותו רגע משמה שאני קנה משהו שאני לא צריך בדיוק אם אני אעבור ואני אספר לך כל כך הרבה דברים על המוצר או על השירות שלי מה טוב בזה וזה לא מעניין אך אני רק הרסתי ברוב דברים לא כדל פשע אז מה שצריך לעשות זה רק זה לתשאל עכשיו תשאול זה אחד מהדרכים להבין זה רק אחד מהדרכים יש להבין באופן כללי מה אנשים בתחום הזה רוצים תשל לעשות תשאול לכוחות ולהבין מה מדבר עליהם מה רוב האנשים מדבר עליהם לפעמים זה שפתח מוצר זה לא רק תראה להיות איש מכירות זה לא רק זה המוצר בבקשה תקנה או לא תקנה אנשי מכירות טובים הם אנשים שמתאימים את המוצר או את השירות הלקוח הם גם באמת מתאימים אחרי שהם למדו את הלקוח הם אומרים לו בוא אני אציע לך הצעה וזה לא רק ב זה מה יש אתה רוצה לקנות או לא רוצה לקנות זה של פעם אנשי מכירות היום יש להם סמכויות הם יכולים להבטיח כל מיני דברים ללקוחות כי אומרים הלקוח הזה צריך את הבונוס הזה זה צריך את זה זה צריך את זה יש להם גם מינד מחירים שהם יכולים לקבוע יש מינד מחירים יש להם עסקאות לפעמים בוא לפעמים זה לא איש מכירות זה בעל העסק בעצמו הוא יכול להגיד גיד טוב אתה יודע מה אתה מבקש משהו אני אחפש איזשהו מוצר מיוחד עבורך אני אבדוק אני אחזור אליך אבל זה הכל מתחיל מזה שאתה בא ומבין שהדבר המרכזי זה רגע להבין את הלקוח אני אני אתן דוגמה אני הייתי עד לאזה איש מכירות גם באחד הכנסים שעשינו הוא כשה לכל הכוח שהוא היה מגיע חרי שיעורי בית עמוקים ורכבים הוא היה מגיע עם הצעה כתובה כבר שמסבירה למה שמראה על השורי בית שהוא עשה להם ובדיוק חבילה מותאמת להם אני יודע שבתם אתם צריכים בתחום הזה אתם צריכים את זה אתם יוודע שאתה מגיע למישהו ככה זה כבר א אני אגיד לך עוד יותר אנשים לא קולטים שאיש מכירות עושה ממש ממש טובה ללקוחות שלה אתן ך דוגמה אני פעם הייתי עם אשתי בחול נסענו לאיזה חתונה ואמרנו טוב לפני שאנחנו נוסעים הביתה בוא יש מצוות עשה להביא מתנות לילדים זה חוץ לה אחרת אתה לא אין כניסה הביתה ברור אנחנו נכנסים לחנות צעצועים יחידה שהייתה שמה באזור היהודי ו עושים סברוב בחנות לא מוצאים שום דבר יוצאים בידיים ריקות ב בדלת ככה עוצר אותנו בעל החנות יהודי מבוגר לא ראית שלא בן אדם דע מבוסס עשיר מאוד אמר מה מה חיפשת מה חיפשתם או לא מצאתם מצאתם ידיים ריקות מה חיפשתם או לא מצאתם אמר נו חיפשנו מתנות ילדים כמה ילדים יש לכם מי הם הילדים תחקר אותנו בדיוק באיזה גילאים כל אחד לא שיחרר אותנו עד שהוציא אותנו עם מתנה לכל אחד מהילדים וזה אחרי שעברתם לא היינו מלאה הכרת הטוב ל אמר זה אני קניתי לנכדים שלי זה הילדים פה מאוד אוהבים זה ככה ממש מכר לנו אבל הוא בעצם עשה לנו טובה גדולה כם לא אנחנו צריכים להתחיל להסתובב באזורים גויים ולחפש שמה חנויות ולמצוא משהו כי אנחנו אנחנו צריכים להביא איתנו משהו הביתה וואו עכשיו איש מכירות טוב זה זה שנותן מענה ללקוחות שלו עכשיו זה מזעזע אותי כל פעם שנכנס לחנויות או לנותני שירות והם פשוט נותנים ללקוחות שלהם לחפש את עצמם ולהסתובב סביב עצמם להגיד אדוני מה אתה מחפש מה אני יכול לעזור לך אני חושב שבציבור שלנו החרדי קצת לוקים בזה ביתר אני חושב שזה כל מקום לצערי אנשים לא יודעים למכור והם מאוד מאכזבים את הלקוחות שלהם זאת אומרת אם אתה עכשיו יצאת לדרך ואתה צריך פתרון עמש מסוים יש לך בעיה מסויימת אם אני מכרתי לך ובאמת נתת לך את הפתרון הטוב אתה לא תשכח לי את זה ך החנות ך דוגמה החנות שנכנסתי רק הם מכחו את המוצר הזה כל הצבור החרדי רציתי משהו לחגים רק הם היה לי לקוח שבוי הכי טוב נכון אני רק צריך את המידה איזה יחס איזה שירות איזה אני לא לא איזה חוסר יחס כן אנימ כמו איזה שונץ כו מסתכל עליו בוא אני כבר את לא רך לשות לי כלום אני יודעתי שמפה אני יוצא כי הם לא בוכים את זה בשום מקום אז כבר תתן את השירות אני מחר לא אלך לשם כבר זהו אני סיימתי אין ברירה אני ינוס אני כול אני אפילו לפני שהתחלנו את הפודקאסט היום אני הלכתי והסתובבתי בכמה חנויות חיפשתי איזה חלק פה למערכת של ההגברה של ההקלטה עכשיו אני מתכנן להשקיע כמה שקלים פה במערכת בשבילכם עם חברים כדי שיהיה איכות יותר טובה אזני הסתכלתי איך מתייחסים אלי נכון ביקשתי באתי לבקש משהו קטן ולא חשוב אבל מחר אני ה לכוח שיכול לקנות שמה ב לא יודע אלפי שקלים פסתי משהו בשת שק חמ שק וואו ודווקא חילונים כן לא תגיד חרדים זה לא קשור זה זה זה מחלה של כולם אז אתה אומר המחלה הזאתי בעצם פוגעת גם בחלק הראשון של הכימיה והקשר ברור וכמובן גם לא יודע מה באמת הלקוח אגיד לך הקט הקטע של הכימיה והקשר המקרב מה שקראנו לו זה לא בהכרח שאתה נהייה עליו עכשיו ממש ממש נחמד אם אתה אכפתי עבורי אני רואה שאכפת לך ממני ואתה חושב עליי ואתה מנסה לעזור לי בכנות זה כבר הכי מקרב שיכול להיות זה לא בחר שאני עכשיו חייב לשמע תגיד לי מה קורה כמה דים יש לך ומי הנכדים שלך עזוב זה לא זה לא זה זה צריך להיות משהו מאוד מאוד טבעי אבל לפעמים זה כן צריך לעשות את זה אני תלוי באיזה סיטואציה שאני מגיע לחנות אני לאם כזה חנות קבועה שנכנס אליה אז א אנשים באים ומספרים את הסיפורים שלהם אבל באופן כללי אתה מגיע לחנות אתה בא ואתה רוצה לקבל את התוצאה עכשיו עכשיו אתה מכיר את זה שנשים האמת הי זה לא רק נשים זה גם גברים אבל אצל נשים זה מאוד בולט יוצאים למסע קניות הם חוזרים בידיים ריקות איך הפרצוף של האישה נראה הפרצוף של הבעל נגיד אולי מחייך אבל הפרצוף של האישה איך נראה תשעה באב מה קרה לא הצליחה לקנות כלומר אנשים רוצים לקנות עכשיו תבין איזה קטע אנחנו בעלי העסקים או אנשי המכירות פוחדים אחד מהפחדים הכי גדולים במכירות זה לשמוע שירוב לשמוע ירוב הפחד מדחיה הוא זה פ הל הכוחות שלנו עוד יותר פוחדים מתחיה כאילו היה לי סיפור כזה שבוע שעבר לא שבוע לפני שבועיים שלוש רציתי התעניינתי באיזה מוצר של מישהו ופניתי אליו ואייך שההוא הוא נפנף אותי ז הוא אמר לי אמרתי לו משהו שהיום הזה והזה לא מתאים לי אז זה לא רלבנטי לא רצה אפילו לתת לי את הפרטים למרות שאני יכלתי להזיז את היום הוא אמר לי עזוב אתה אומר שאתה לא יכול בימי רביעי אז זה לא רלוונטי עכשיו אני הלכתי אחר כך בדקתי כן יותר עומק הגעתי לתשובה אמרתי אני אמחול על כבודי אם אם זה באמת מה שמתאים לי אני אכול על כבודי ולא התרשמתי אבל אבל מה אמרתי לעצמי אני לא מבין כאילו אני בא אני מבקש אתה אומר לי אה זה לא רלוונטי עבורך למה כי אמרתי אייזה משפט ומי אמר שהמשפט הזה נכון אולי אמרתי את זה כדי להגן על עצמי אנשים מאוד מו משקרים בתהליכי מחירה כן זה לא לקוחות משקרים לא נעים להגיד את זה מה שנקרא אבל משקרים בוא נסביר את זה את ההגיון שלזה יש איזה מאוד הגיון א סיפור שהיה לי פעם אני לוויתי עסק של מוקד שמחר קווי טלפון אבזק וא אז מי שפנה זה היו או לקוחות של אות או שנט וזן סך הכל היה שלוש חברות בשוק של טלפונים ביתיים ואחד מהשאלות ששאלו את האנשים אולי השאלה הראשונה איפה אתה נמצא היום אז השאלה השנייה היייתה האם אתה מרוצה ו 90% מהאנשים הנו שהם מרוצים ואותו מנהל מוקד היה בהלם תגיד לי מה זה הדבר הזה מהאנשים משועממים אין להם מה לעשות עם החיים מתקשרים למוקד אם טוב לך אז למה אתה בכלל מתקשר זאת אומרת זה פניות של לקוחות שפונים למוקד לא לקוחות יוצאות כן בדיוק פניות נכנסות ושואלים את אנשים את השאלה האם אתה אוהב האם אתה מרוצה אפ שאתה נמצא היום אומרים כן 90% אנו כן ואני כשבתי לשיחות האלו לקלטות של השיחות ומיד הבנתי את הבעיה כי אתה בודאות תשקר אתה כלקוח אם אני שואל אותך תגיד אתה מרוצה אם אתה אומר אני לא מרוצה אז מה אתה בעצם אומר שאני אני לקוח קל ש תדו אותי בדיוק עכשיו אתה תיתן לי איזה מחיר שאתה רוצה נכון אז באופן תבין נגיד תקשיב אני מרוצה אבל אני בודק עוד אופציות עכשיו למרות שאתה אולי מאוד לא מרוצה אתה לא תגיד את האמת זאת אומרת השאלה היא שאלה מתקילה ש מכניסה שקר לבן אדם ל בדיוק מכניסה שקר לבן אדם ואיזה שאלה צאתו לשאול במקום במקום זה תשאל מה חשוב לכם מה מניע אותכם מה הדבר שאתם הכי עומדים עליו ואז אתה אומר להם תקשיב יש לי באמת הצ הנחת היסוד שלי שמיש מתקשר הוא לא מרוצה אם הוא יגיד לי אני כן מרוצה בסדר אז אני אוריד אותו מהקב אבל למה צריך לשאול את השאלה הזו זה הכל מתחיל בלהבין שנייה לכוחות שלך מה מעניין אותם מה באמת חשוב להם איזה צורך יש להם אחד מהדברים שקורים היום בעולם שאין דבר כזה צורך פונקציונלי כמעט הנה בוא אני לא יודע אם זה בסדר לעשות פה מקווה שלא זה זה נכון משהו מאוד פונקציונלי מה כתוב על יחד ננצח דגל ישראל למה זה אולי מדינת ישראל שילמה להם כסף אה מה אתה אומר על הפרסום לא בוא נחשוב באמת בהיגיון למה יש ביחד ננצח עם לוגו של מדינת ישראל הם ידעו שארון זילבר הוא כזה ציוני שאם הוא יראה דגל לישראל הוא יקנה את זה ישר מה מה באמת לאנשים יש עוד צורך חוץ מכוס הם רוצים להזדהות עם המצב להזדהות עם החילים להרגיש שהם עושים משהו למעלה מלחמה כאילו שזה עוזר אבל כלומר גם היום שאתה לובש חליפה אז זה אתה אומר שההדפסה הזאתי על יכול להיות גרמה להם למכירות יותר טובות ז אני מניח שהם לא עשו את זה סתם עכשיו כי אנשים היום לא קונים סתם דברים כשאתה קונה משהו היום אתה יש שמה עוד דברים חוץ מהפונקציה שזה ממלא תן דוגמה נגיד שבן אדם קונה מצלמה אז יכול להיות שהוא קונה מצלמה רק כי הוא רוצה עכשיו להסריט את הפודקאסט טכני אבל יש שמה עוד איזה אלמנטים אולי זה משהו חדשני איזה גדט איזה משהו מתקדם איזשהו משהו ש אנשים שאוהבים אלקטרוניקה ואוהבים יש עוד הרבה דברים שנמצאים מסביב ואם אתה כבעלי עסק כי לא יודע את זה אז אתה לא יודע מה למקור בעולם הרכבים זה מאוד פופולרי להביא את ה נכנס לך מישהו לקנות רכב אם אתה מתחיל עכשיו לדבר איתו עכשיו על נתונים אם הרכב זה המנוע שלו כך וכח הספקים הוא מגיע ל100 קילומטר בשלוש שניות אתה מאבד אותו ח שאתה בכלל אתה צריך לשמ לדבר איתו על תועלות תועלות תשמע מה הוא רוצה יכול להיות שמעניין אותו רכב שייראה יוקרתי יכול להיות שמעניין אותו מהירות מנ בטיחות פי זה חסכון א כן לפי זה אתה בעצם צריך למכור לו לא למכור לו את ה אה כן אנשים היום לא קונים רכב יש אחוז מסוים שקונים רכב כדי להגיע ממקום למקום בדיוק אבל בן אדם שקונה רכב חדש הוא לא קונה רכב כדי להגיע ממקום למקום כנראה קונה משהו שחברים שלי יגידו ווא קיבלת רכב עבודה או התקדמת או זה מסמל שמל סטטוס עכשיו ככה זה גם בגדים אני אני הדרכתי חנויות בגדים לטות מכירה של חנויות ביגוד חסידי אתה יודע איזה סרט שלהם יש סביב ביגוד היום הגברים בחבורה יש להם המון המון המון סיבות למה הם קונים שזה לא רק טוב אני לא יכול ללכת בלי חליפה אני צריך חליפה לא החליפה אומרת מי אתה אומרת לאן אתה שייך לאיזה מדרג לאיזה מדרג רוחני החליפה מספרת את כל את כל הסיפור האישי ש שלך אז לכן בעל עסק שהוא רוצה לדעת מכירות רוצה לצרך לשכנע אז הוא לא צריך ללמוד דווקא טקטיקות שכנוע הטקטיקות שהוא הכי צריך ללמוד אותם זה איך קולטים אנשים כמה שיותר מהר ואתה יודע אז להגיד להם את המשפט המדויק ואז כשתגיע למכירות תדע צריך בסופו של דבר גם לדעת להתמודד עם התנגדויות עם מה אומרים מה אומר לא מה אתה עונה לו אבל זה לא הסיפור הסיפור האמיתי זה בכלל לדעת מה אתה מוכר ולמי אתה מוכר ומה הוא קונה ומה הוא הוא קנה ולא מהמה שהוא רוצה זה הוא רוצה כל אחד יש לו משהו אחר אני עשיתי פעם רשימה של איזה עשרות צרכים שאנשים יש להם כשהם באים לקנות משהו טכני בוא בוא נדבר למשל על בן אדם שרוצה לקנות צ צלחות לבית מה הוא בא לקנות צלחות באמת איפה לשים את האוכל כשהוא מגיש את זה סעודת שבת אז הוא יכול קודם כל אני רוצה לדעת למה הוא רוצה את זה יכול שזה לסעודת שבת הוא רוצה לכבד את השבת הוא רוצה להרגיש נזכר כשהוא היה ילד אז סעודת שבת הייתה דבר מאוד מאוד מרגש שוא רוצה להתחבר לותו חוויה והיה כזה צלחות דומות בבית של ההורים שלו יכול להיות ש בכלל לא רוצה עכשיו להרשים את האורכים שלו יכול להיות שוא בכלל רוצה משהו שיחזיק המון המון זמן ויהיה חזק יש לכל אחד את הצורך שלו את הסיבה שהוא קונה ואם אתה לא יודע לעשות את החישוב הזה אתה לא תדע למכור עכשיו זה לא רק דווקא במכירות אחד על אחד גם בחנות שאתה איך אתה מסדר את החנות זה גם מכירות כלומר לפעמים אם אתה שם פתק אתה אומר יש מבצע א כל מיני כל כך הרבה דברים יש אנחנו ננסה ספי איפה לשים מה וכמה בוא שניה אחת נעבור למכוון אוקיי כי הם חיים נשמע עכשיו ם כה יותר מדי כל נכון זה הופך להיות מאוד קל אם אתה הבנת את הבן אדם ואז אתה יודע להגיד המשפט הנכון אמר תקשיב זה מה זה יושב עליך טוב מי שהסתכל עליך לא יוריד את העיניים למה כת ורא ש איזה בחור צעיר שמסתכל כל הזמן מי רואה אותי מי שם עליי עכשיו אם אתה תראה פתאום מישהו שמה שמניין אות זה להרות סולידי ושאפילו לא ישימו לב שהוא יחליף חליפה אז אתה תגידו את המשפט הזה תקשיב זה זה מאוד מאוד תואם את הקודם זה זה ממש יושב עליך כאילו אתה יודע עיו כל אחד אתה תגיד לו את המילה הנכונה לפי מה שהבנת לפי הצורך שלו עכשיו לפעמים אתה תשאל אותו לפמ אתה תשים לב למה מה הוא בודק אני קראתי איזה איש מכירות כתב מישהו מנטור הוא סיפר שהוא נכנס רע פעם מעיל שהוא הרבה זמן ככ חשב בקו לקנות את המעיל אז פתאום רא איזה מבצע אבל לא חסה לו מילים היה לו כבר כמה וכמה מילים רואה שיש מבצע הוא נכנס א הגיע רצה למדוד ואז המוכר אומר לו למה אתה צריך את ה את המייל אז הוא אומר לו אני לא צריך את המייל יש לי הרבה מילים אז המר ל נכון מעיל לא קונים בשביל שצריך מעיל קונים בשיל מה זה אומר לך ומיל זה כשאתה לובש אותו עכשיו אני רואה אותו זה אומר לך שאתה מיליון דולר זה זה היה מחירה אף אחד לא קונה את הלכות כשההוא צריך ה יכול גם אחד פעמי הוא צריך שמה שזה אומר מה שאורכים יגידו או שמה שזה מרגיש לו את החווייה שלו עכשיו הוא גם ראה עליו את זה כי הוא ראה שהוא יש לו כבר הרבה מעילים אז למה הוא מודד מעיל נכון אז הוא עשה את העבודה טובה של המברר והמסכם נו עכשיו מה איפה כן יחסי ם האנשים בסוף גם כשהם רוצים הרבה פעמים יודע אראך המית אני רואה את זה על עצמי לפעמים אני אני חווה את החוויה של הקנייה ואני הספיק לי בסוף אני לא קונה כאילו אוקיי כי עכשיו ידע זה עכשיו להוציא את הכסף א להוציא את הכסף אתה יודע מה נחשוב על זה עוד פעם יש את המחסום הזה להוציא את הכסף ששים גם אנשים שיש להם זה לא קשור קודם כל יש איזה שה סטטיסטיקה מאוד מעניינת היום שרוב המכירות לא נסגרות בסיבוב הראשון אתה עושה שיחה עם בן אדם הוא צריך לחשוב זה נהייה מאוד מאוד מקובל ככה בפרט זכות קצת יותר גדולות אבל אפילו בבגדים אנשים הולכים סיבוב אחד ואז סיבוב שני יש הרבה מאוד טקטיקות שאפשר להשתמש איתם כדי לגרום לבן אדם כן לסגור איתך ולחזור אליך א חוץ ממילא מוגבל או אז יש שמה אני אנסה לחשוב איזה טקטיקות יו רלבנטיות זה שאלה מאוד מאוד לגבי איזה עסק אבל תן דוגמה נגיד אה יש אחד מהדברים שאנשים צריכים כדי לקבל החלטה הם צריכים להשוות את זה למשהו כל החלטה שבן אדם מקבל הוא צריך להשוות אותה זה צריך להיות בר השוואה מה זה נקרא בר השוואה איך הוא יודע אם זה יקר או זול נקודת ייחוס בדיוק הוא צרי הוא צריך להסתכל על משהו אחר ולהשוות אה ביחס לזה זה יותר זול ביחס זה יותר יקר או יותר קר יותר זול עכשיו אגב לפעמים הוא לך למי שמוכר יותר יקר לא למי שמוכר יותר זול אבל הוא צריך להשוות זה הדרך היחידה שלנו להבין דברים פה בעולם זה דרך השוואה אין כל משהו בעולם בעולם הגשמי הוא לא מוחלט הוא הכל יחסי אז אם אני רוצה להבין אותו אז אני אני אני צריך להשוות אותו למשהו ז אחד הטקטיקות המאוד חשובות זה לעזור לבן אדם לקבל את ההחלטה פה אצלך כי מה קורה אם אתה העסק הראשון אז הוא הולך ומטייל ועכשיו הוא ימצא את אותו דבר בחנות חמישית אבל הוא יקנה את זה שם הוא לא אצלך כי כי שם הוא סימת ההשוואה ואז יש פיתרון מאוד פשוט אומר תקשיב יש אתה נותן לו השוואה בתוכו יש את זה עם זה ובלי זה יש אופציה ככה ואופציה ככה עכשיו אז הוא מתחיל לקבל דקצ א זה היקר זה הזול זה הדגם היותר משוכלל זה הדגם הפחות טוב זה ואז הוא מצליח להשוות הוא מקבל את האינדיקציה הוא לא באמת שהוא מחפש את את ההצעה הכי טובה אם אנשים היו מחפשים באמת את ההצעה הכי טובה אתה יודע מה מה הם היו עושים נו היו נשארים בבית חבל על הכסף בהרבה מאוד מקרים אנשים לא קונים כי הם צריכים אנשים קונים כי הם רוצים עכשיו אם אתה לא נתת לו את המענה בתוך הבית הצלחת לגרום לו להשוות ומר תקשיב זה עולה במחיר הזה אבל אם אתה קונה גם את זה וגם את זה וגם את זה אז זה יוצא לך יותר זול גם אם הוא לא יקנה את אותו מוצר שעכשיו ס ציתה למכור לו אבל לפחות הוא קיבל אינדיקציה עכשיו יש כאלה יותר אמיצים יגיד לו תקשיב את הדבר הזה מוכרים את זה בכמה מחירים מי שמוכר את זה עם שירות מוכר את זה ככה מי ש מוכר את זה בלי שירות מוכר את זה ככה אני גם מוכר את זה ככה כאילו אתה אפילו מספר לו מה קורה אצל המתחרים שלך איך קורים ל זה לגלות את ה שיזה שם גלה תגלה את מה שקור את המתחרים תחשוף לו את הקלפים אתה עוזר לו להשוות אם אתה באמת יש לך מענה להשוואה אתה עומד אתה בבר השוואה אתה מנצח כי יש סיבה באמת ללמה אתהה לוקח את המחיר שאתה לוקח אזה בסדר גמור אוקיי אז בעצם יצרנו לא אפשרות להשוות ו אוקיי עכשיו עכשיו מגיע שלב הכי מאתגר שרוב האנשים מזה מפחדים זה נקרא טיפול בהתנגדויות זה כאילו צריך לשאול את אשתי צריך לשאול את אשתי יקר לי אין לי זמן עכשיו מחר שבוע הבא אז ככה קודם כל זה מאוד מאוד נורמלי א שלא כל הלקוחות יקנו אצלך מטרה היא לעלות את האחוזים בסדר מראש אתה לוקח בחשבון אני יודע היום שאני יוצא לקורס אני יודע כמה אחוז מהאנשים יסגרו זה ראו זה פלא זה חוזר על עצמו עוד פעם ועוד פעם ועוד פעם כלומר אם אני רוצה כמות מסויימת של לקוחות מה שאני צריך זה להביא כמות מסויימת בעולם בשיווק ואני יודע כבר כמה סגרו אם אני אעשה את העבודה הנכונה בסיעתא דשמיא בדרך ל טבע אני יכול להשאר מראש כמה אנ שם יסגרו אז זה בסדר שלא כולם יקנו זה הנחת היסוד שלנו אבל גם גם אז אתה יכול כל הזמן לשפר את זה ולהפוך את המכרה אפו יותר קלה ופחות מסובכת וגם לטפל להם בהתנגדויות עכשיו מה זה נקרא לטפל להם בהתנגדויות לפעמים אתה באמת לא יכול לעזור להם כי יש להם בעיה מסוימת את אמר תקשיב אתה צודק לך לחים שלום זה לא מתאים עבורך המוצר הזה אבל זה בסדר גמור אני חושב שזה חלק מאוד מאוד משמעותי במכירה לבוא ולהגיד לבן אדם זה לא מתאים עבורך ז אתה גורם לו באיזשהו מקום לבוא אליך בפעם הבאה כי הוא רכשת את אמונו זה זה להיות אמין אם אם אני אם הוא יבוא או לא זה תלוי אם מה שאני מציע הוא רלוונטי עבורו אם לא או לא נכון הדבר השני זה באמת לא להוציא את הלקוח טמבל זה אחד מה אולי הכלל הכי חשוב שאני אגיד עכשיו זה אף פעם לא להוציא את הלקוח טמבל למשל אומר לך יקר ז אתה אומר מה זה יקר לך תבדוק כמה כל המתחרים שלי מה אתה מדבר זה יקר יפה אז מה עושים במקום זה במקום זה אתה נותן לגיטימציה מאוד אומר תקשיב האמת היא שגם אני הייתי בטוח ח שזה יקר אני מאוד מאוד פחדתי לתת את המחיר הזה לא היייתה לי ברה הלכתי לבדוק ואז גיליתי ש אה או להגיד משפט כזה כולם א התגובה הראשונית שלהם זה ככה זה לא היחיד זה סוג של הצטרפות כזו והובלה זה הצטרפות ובלה כן זה כזה אני לא הלקוח נותן לו לגיטימציה מלאה א להתנגד וואו קיצור אפשר וד לדבר הרבה אבל א אבל הרגע הזה שבן אדם צריך תכלס א לשלם ואתה רואה שהוא חסום עם זה או שהוא רוצה הכל פתח את הכל והוא מחפש מתחת ל לר לפני שני מתחיל לטפל ב אני רוצה באמת לדעת מה הסיפור אמיתי ת תהיה רגע כני היתי תגיד לי באמת מה הסיפור מה באמת מצחיק לך זאת אומרת לשאול דוגרי את הדברים כן אני לא מתחיל טפל בהתנגדויות א אני לא יודע מה באמת הסיפור אומר תקשיב אח שלי אומר לי כל הזמן ש אוקיי הבן בוא נתחיל לטפל בזה אם אנחנו פתרנו את אח שלך אז אנחנו סגרנו את העניין כן אם אח שלך מסכים אז יש יש צ'ק יש העברה יש מזומן יש אשראי זאת אומרת אתה נועל אותו כבר אתה יוצר לו איזשהו התחיבות איזשהו משהו שי אני בודק שזה באמת הסיפור כדי שהוא יהיה בעצם קב עצמו זה זה עוד משהו אבל אני מדבר יותר על עו על באמת מתחיל לפתור בעיה שהיא לאלא קיימת זה בכלל לא הסיפור אומר לך תקשיב זה יקר לי ואז אתה מתחיל לעשות אוב עשה לך פריסת תשלומים נעשה זה בכלל לא הסיפור היה לי פעם שיחת מחיר ארוכה שעשיתי ע מישהו באמת השקעתי ו שעה שלמה של שיחה זמן יקר ו בסוף בסוף בסוף השיחה עבדתי לפי כל ה ברלי שהוא בכלל לא רלונטי אליי בסוף השחה פתאם השף לך את הכל וומר תקשיב האמת הי ה שבכלל אין לי תקציב של א זה אבל אנחנו יודעים שמחיר התנגדות במחיר בדרך כלל לא אמיתית לא אני באמת אני לא סוגר את החודש אני לא זה אני אה חשבתי שזה הרבה הרבה יותר זול רת בסוף פתאום התגלה משהו שלא כלתי לדעת אותו כן לזה יצר לא נותן פתרון אני אני לא יודע אם צריך לתת לכל דבר פתרון בסוף זה משחק של מספרים ובסוף יש את אחוזי הסגירה אז יש אנשים שיש להם יותר אחוזים יש להם פחות אחוזים יש תחומים שיש יותר אחוזים פחות אחוזים אתה צריך לבדוק שאתה בכיוון הנכון תגיד לי ב-20 30 שנה שאתה עושה מכירות לא עושה 20 30 שנה 20 שנה אני 15 שנה אולי ת ותר 17 17 שנה הכללים הרגשת שהעולם אנשים משתנים צריכים לשס לא משנה הבסיס לא משתנה שיווק זה משהו שכל הזמן משתנה מכירות לא מכירות זה ביסיק אתה לומד את זה אתה יודע את זה את ודע את זה כי אנשים לא משתנים אבל כן צריך כל הזמן לתרגל את זה ו לשייף את זה כל הזמן אני שית למדתי 10 קורסי מכירות 10 קורסי מכירות למרות שאותו דבר רק בשביל בעצם כן לתרגל תרגל ם פה שם אוקיי יופי בוא צלחנו לתת פה איזשהו משהו בכמה זמן שאנחנו מדברים אני לא יודע כמה זמן א אני אעשה לזה איזשהו סיכום קצר ונראה דבר ראשון דיברנו ע את ההבדל בין שיוק למכירות שיווק זה בעצם תת הזדמנות למכור מחירות זה התכלס לסגור אה בשיווק אני מייצר את הלידים מייצר את הפניות שיכנסו אולי לחנות במכירות אני סוגר את העסקה א מחירות זה לדעת לתקשר א שהלקוח יבין שיש לך את הפתרון עבורו א מכירות זה בעצם החלפת משאבים מה שאנחנו עושים מחליפים את הערך שאני נותן לך תמורת הכסף ואתה צריך כמוכר חובה להתחבר רגשית וערכית ל למה שאתה בעצם נותן ומחיות בעצם זה בטבע של כולנו אנחנו עושים את זה כל הזמן בכל תחום שהוא אה מ מגל ינקות בעצם א דיברנו זה ש שלוש מצבים של נעש דיש ורוצה והמלצה של ארון הייתה לא להיות במצב של נעש כמובן שזה המראה שאתה חייב למכור אבל גם לא להיות הדי שבעצם אתה מגרש את הלקוחות אלא להגיד לקוח אני באמת רוצה למכור לך אבל אני לא נעש א דיברנו על ארבעת הממים שזה מקרב לצרך כימיה ותקשורת שזה עולם ה לא איך בכלל לייצר את זה לא נגענו בזה א הדבר השני זה מברר שזה המון הקשבה ישו ולדעת ותחקור ולדעת לבנות בעצם את המפה מה בעצם הלקוח מה הצורך שלו אמיתי ואז במכוון אני כבר בונה הצעה מומת ואני מציע לו מהש באמת הוא צריך שה באמ התועלת האמיתית שהוא מחפץ והמסכם תכלס המוכר שזה בעצם הרבה פעמים יש קושי ואז עולים הרבה התנגדויות ליצר לו השוואה א ולגרום לו לעשות השווה אצלך אצלך אצלך כבר א והצטרפות והובלה כשדיברנו עעל התנגדויות טיפ אחד שממש משמעותי לא לא להוציא את הלקוח טמבל תצטרף אליו תגיד לו הרבה אומרים את מה שאתה אומר גם אני חשבתי שזה יקר בהתחלה א ולשאול אםם אנחנו אומרים בסוף שלקוח עדיין לא קונה לשאול בכנות מה באמת מהמ מה באמת מציק לך מה באמת חוסם אותך אם עכשיו אשתך תאשר בוא נעלה אותה לבידה ל הקו בוא נשמע אם אח שלך יאשר זה בגדול בתמצות עולם המכירות וכמו שאמרנו יש את הקורס המלא של ארון ואם אתם רוצים להחכים עוד מוזמנים אז איפה אפשר למצוא אותנו באתר של ארון זילבר אצלי באתר הגוד תחתות עירונית בכל הפלטפורמות ספוטיפיי יוטיוב אפליקצית זינג ואפליקציית דוסקס דוסקס ובטלפון שלנו 077 21 5 361 077 215 361 שלוחה אחד ושמה תבחרו את הפרק שאתם רוצים לשמוע כמו תמיד תשתפו תפיצו אנחנו רוצים וצריכים שאתם תספרו על הפרקים שלנו ועל הפודקאסט שלנו לחברים שלכם כי ככה אנחנו יכולים להמשיך לתת את כל השפע והטוב הזה הלאה והלאה אז אנחנו מחכים להערות וביקורות ממכם מכל סוג שהוא ושיתופים תודה רבה הכל טוב להתראות ‏m